Eine permanente Herausforderung für Selbstständige ist das Finden und Halten von Kunden. Ob Kaltakquise, Empfehlungsmarketing oder Jobportale, wer sich einen Kundenstamm aufbauen will, hat Einiges vor. Hast du dann endlich deine Kunden gefunden, erlebst du Momente, die das Leben schreibt. Kunden, die dich in den höchsten Tönen loben, zum Teufel wünschen oder dich dauernerven. Kunden, die nicht oder nur sehr zögerlich bezahlen.

Kunden, die dir einen Auftrag geben und diesen täglich wieder ändern. Kunden, die ihren Auftrag plötzlich zurückziehen. Kunden, die dein Arbeitsergebnis auseinandernehmen wie eine Weihnachtsgans. Manchmal könnte man meinen, dass Kunden ein Ergebnis torpedieren möchten, anstatt das zu feiern, was man mühsam für sie erarbeitet hat.

Jemand schreibt ein Buch, lässt es korrigieren und Inhalt, Aufbau, Zahlen, Daten und Fakten überprüfen. Das Ergebnis sieht bunt aus. Einige Rechtschreibfehler, einige Grammatikfehler, ein paar Formulierungen, die man verbessern könnte. Nichts, was die Welt zum Untergang bringen wird. Tatsächlich reagiert der Kunde aber gekränkt und fast entrüstet. Und lässt sich jeden einzelnen gefundenen Fehler erklären und ausführlich begründen. Da fragst du dich doch, wozu beauftragt er dich eigentlich? Offenbar möchte er gar keine Fehler verbessern, sondern braucht nur jemanden, der sein Buch in den höchsten Tönen lobt.

Wie weit geht man solche Launen eines Kunden eigentlich mit? Klar, er bringt die dringend benötigten Barmittel mit, sofern er die Rechnungen fristgerecht zahlt. Und auch im Angestelltenverhältnis gab es schließlich Kunden und Kollegen, die du nicht unbedingt heiraten wolltest. Aber schließlich hast du dich auch deshalb selbstständig gemacht, um nicht den willkürlichen Launen eines Chefs ausgesetzt zu sein und, um dir deine Geschäftspartner selbst aussuchen zu können.

Der Umgang zwischen Kunde und Selbstständigem ist nicht immer lustig. Gerade als Freiberufler oder junges Unternehmen ohne traditionelles Firmenkonstrukt hinter sich, scheinen Auftraggeber gerne in die Sklaverei zurückzufallen. Da wird gar nicht mehr gefragt, ob man Zeit oder Kapazitäten frei hat, stattdessen werden Anweisungen gegeben, als sei man Angestellter oder, noch schlimmer, Dienstbote.

„Wir telefonieren dann am Sonntag“. Wochenenden werden ohnehin überbewertet.

„Bitte ändern Sie das Projekt noch mal“. Zum dritten Mal, natürlich ohne erneute Vergütung. „Das hatte ich vergessen, Ihnen zu sagen. Da müssen Sie das Ergebnis wohl noch mal überarbeiten“. Natürlich umsonst.

Klar, Fehler machen wir alle. Aber einem Auftragnehmer für möglichst wenig Geld, möglichst viel Arbeit zu machen, grenzt manchmal an schamlose Ausnutzung. Es kommt der Punkt, an dem man ein Stoppschild aufstellen muss, bevor man sich selbst verkauft und die Motivation an der Selbstständigkeit verliert.

Wie bekommt man einen Kunden also wieder los? 

1. Neue Aufträge ablehnen

Sicher die einfachste Methode und die fairste noch dazu. Den aktuellen Auftrag sauber  beenden und jeden neuen Auftrag von diesem Kunden ablehnen. Begründung? Ehrlich währt  am längsten. Erkläre Deinem Kunden, dass du dir Zusammenarbeit anders vorstellst und dich das so mehr Zeit und Kraft kostet, als der Ertrag für dich wert  ist.

2. Preise erhöhen

Sicher der wundeste Punkt bei jedem Auftraggeber. Und unglaublich Erfolg versprechend. Außerdem musst du so kein negatives Feedback wegen schlechter Arbeit befürchten. Und da man meistens ohnehin am Anfang mit den Preisen zu sehr tiefstapelt, ist es durchaus legitim, seine Preise zu erhöhen. In diesem Fall empfindlich zu erhöhen.

3. Termine nicht einhalten, schlechte Arbeit  liefern

Der zweitwundeste Punkt für jeden Auftraggeber. Termine nicht einzuhalten, ist gegen Deine Berufsehre und könnte durchaus ein schlechtes Image bedeuten. Wenn du auf Portalen nach Kunden suchst oder in den sozialen Medien aktiv bist, könnte eine schlechte Beurteilung fatale Auswirkungen haben. Daher ist diese Methode nicht zu empfehlen.

Eine gute Kundenliste ist durch nichts zu toppen. Du bist motivierter und fühlst dich von den richtigen Kunden wertgeschätzt. Um künftig Kunden gleich erkennen zu können, die dich Zeit, Kraft und Nerven kosten, macht es Sinn einige Regeln zu formulieren, wie Du mit Auftraggebern zusammenarbeiten möchtest. Diese Vereinbarung solltest du bereits vor dem Erstauftrag mit dem potenziellen Neukunden treffen. Überprüfe zusätzlich Deine Positionierung und Dein Eigenmarketing, um künftig die richtigen Kunden anzuziehen.

Eine kleine feine Liste mit Stammkunden, die Dich wertschätzen und Dir Spaß machen, ist mehr wert, als eine proppenvolle Liste mit Kunden, auf die Du lieber dankend verzichten kannst.

Wie Du das Internet richtig nutzt um Deinen Wunschkunden zu erreichen, lernst Du in der Medienstrand Academy.